コラム

AISAS（アイサス）とは、Attention（認知・注意）・Interest（興味）・Search（情報検索）・Action（購買行動）・Share（情報共有）の頭文字を組み合わせた造語で、消費者の行動変化を捉えた消費行動モデルのことです。インターネットの普及により、以前と比べて消費者の購買行動が変わりましたが、ソーシャルメディアの普及により、従来のWEBマーケティングはさらに変化し、企業と顧客のコミュニケーション方法にも変化が求められています。製品検索の大半が直接購買に結びつかないという調査もありますが、検索から購買行動に結びつけるために、AISASで顧客の消費行動とそれぞれのフェーズにおける施策を見直してみましょう。

Attention：認知・注意

広告などにより顧客が商品を認知し注意が引かれる状態です。まずはリスティング広告やSNS広告、TVなどのメディアによる告知などで顧客の認知を取る段階です。

Interest：興味

顧客が商品やサービスを認知してから、興味を持つ状態です。広告をクリックした遷移先となるサービスページや商品詳細ページで商品をより良く知ってもらい、顧客に利用シーンを想像させ、使ってみたいと思わせるような工夫が必要です。使用前と使用後ではどのように違うのかなど、メリット（価値）をしっかりと伝えましょう。

Search：情報検索

顧客は次のステップとして、他の商品と比較したり、口コミを確認したりして購入の検討をします。競合商品と比較して劣らないように、サイト内に第三者の声を反映したコンテンツを用意しておきましょう。具体的には、商品レビューを集めて掲載したり、使用体験談などお客様の声をクローズアップしたコンテンツや導入事例のページの充実などが挙げられます。第三者の声は、客観的な意見で説得力があり、使用体験などの生の意見は顧客の共感を得やすくなります。

Action：購買行動

顧客が商品を購入する段階です。購入直前で離脱しないよう、サイト内の購入に関する不安要素は取り除いておきましょう。例えば、配送や決済についてなど、よくあるご質問やお買い物ガイドは詳しく情報を記載し、カートの導線は分かりやすくしておく、商材によっては導入の流れを記載しておくなどが施策として挙げられます。

Share：情報共有

SNSを利用し、WEB上で商品情報などをシェアする段階です。SNSで共有されることで、その投稿や口コミが次に購入を検討している潜在顧客の判断材料となります。レビューキャンペーン、SNSキャンペーンなど、シェアを助長する施策を考え、潜在顧客層へのアプローチに繋げましょう。

まとめ

AISASで顧客の消費行動に着目し、それぞれのフェーズで顧客が求める情報を発信できているか、興味を引くコンテンツで顧客の心をつかめているか、商品の特性や価格、ターゲットとなる顧客の属性に合わせて施策を使い分けていきましょう。